¿Sabe qué es persuadir? Para entenderlos le hago primeramente unas sencillas preguntas.
¿Siempre que regala algo siente que lo aprecian en la justa medida?
¿Ha experimentado poca gratitud en ocasiones en las que regala o proporciona algo a los demás? ¿Como si no lo apreciaran suficiente?
Si le ha pasado, y no es usted el único del mundo, no es que la gente sea malagradecida o insensible, es más bien que no sabemos dar las cosas, no sabemos presentarlas de manera atractiva. No conocemos el poder de…
El principio de contraste en las relaciones humanas.
Para hablar de esteprincipio le voy a pedir antes que se imagine el artículo, previo a leerlo claro. Dele un recorrido rápido y descubra que se trata de un artículo de varias páginas, unas 15 aproximadamente. Tamaño folio cada una de ellas y repletas de letras.
Su primera impresión es que es largo. Yo le diría a priori que se tardará, sin interrupciones del móvil ni del email, unas 2 horas en leerlo. Usted no tiene dos horas en este momento pero comienza a leerlo, el título se le hace interesante, pensando en cortarle en 10 minutos y seguir leyéndolo cuando tenga tiempo.
Pero las primeras frases y los primeros párrafos le muestran un artículo sumamente interesante y, hasta el momento, no puede usted levantar las pestañas del mismo, necesita seguir leyéndolo hasta el final. «Dos horas, Dios mío», piensa, «es demasiado tiempo».
¿Ya se imaginó lo anterior? Estupendo, porque se tratará, a lo sumo, de un artículo breve, como de dos páginas. Si le interesa el tema, ahora debe de estar respirando aliviado.
Acaba de experimentar el Principio de contraste. Este principio de influencia humana dice que los seres humanos evaluamos si algo es bueno o malo, doloroso o placentero, bonito o feo, caro o barato, en función siempre de una comparación, y que esta comparación la hacemos contra lo inmediatamente experimentado antes.
Es decir, algo me puede parecer más bonito de lo que objetivamente es si justo antes estuve en contacto con cosas verdaderamente feas. Es tan común encontrar personas agraciadas estéticamente saliendo al lado de personas que no lo son que es sorprendente que las «feas» sigan consintiendo semejante manipulación. Lo atractivo, al lado de lo no tanto, resulta más atractivo todavía.
«Tengo un amigo de poco pelo que me invita mucho a salir de copas», me comentaba en una ocasión un amigo mío calvo, como yo. Y claro, a su lado, el poco pelo del amigo es toda una melena. Y pasa lo mismo con la gordura o la delgadez.
Bromas aparte, y no lo son tanto, en la vida de cada día el principio de contraste está operando silenciosamente, a veces a favor, otras en contra.
Un hijo nuestro acaba de irse a un intercambio de estudios a San Diego. Durante un tiempo estuvimos buscando un lugar adecuado para su hospedaje que estuviese dentro de nuestro presupuesto de gastos. Todo este tiempo vivimos el conflicto entre un hijo que buscaba lo mejor sin importarle el dinero y unos padres que, sin menoscabar la comodidad del hijo, buscaban también cumplir con un límite de gastos.
El problema es que la frase «sin menoscabar la comodidad del hijo» no encajaba para nada en el concepto de comodidad que nuestro hijo tiene. Finalmente nos impusimos y lo enviamos con un contacto que proporcionaba una vivienda decente en un buen vecindario, solo que a una hora de la Universidad en transporte público, sin piscina y sin gimnasio, cosas que los lugares que nuestro hijo pretendía sí tenían. Por supuesto, nuestra selección representaba bastante menor precio.
La primera noche que pasó en el lugar seleccionado fue, según sus palabras, una pesadilla. La cama rechinaba, el aire acondicionado calentaba más de lo que enfriaba y las cortinas no cerraban el paso de la luz. Para colmo de males, no había cambiado el reloj del móvil y al programar la alarma para despertarse, lo hizo sin darse cuenta de que estaba con un horario de dos horas menos, por lo que se levantó a las 4:00 AM, se vistió y se fue a esperar a un autobús que no pasaría sino hasta dos horas después.
Recibíamos una llamada tras otra de nuestro hijo en las que relataba con detalle, exageradamente por supuesto, todas las inconveniencias con las que se encontraba. Por su cuenta, se puso desesperadamente a buscar otras alternativas de hospedaje y, coincidentemente, encontró una cercanísima al campus y con unas condiciones de precio especiales, aunque más caro que la vivienda en la que ya se encontraba.
Cuando dos días después le autorizamos el cambio, puedo decir que no teníamos un hijo sino un esclavo leal para el resto de nuestras vidas.
«Jamás olvidaré esto, no tengo palabras, voy a demostraros mi agradecimiento con una conducta de excelencia», fueron las sorpresivas palabras que salieron de su normalmente austera boca.
Si en primera instancia hubiese llegado al nuevo destino su impresión hubiera sido buena y nos hubiera estado fastidiando con algún que otro lugar mejor, que lo hay sin duda. Pero como llegó a este nuevo después de haberse creído que el primer lugar ya era definitivo, ahora considera que, casi casi, está en el cielo. Un hermoso y práctico ejemplo del Principio de Contraste.
Si quiere aprender a persuadir aplicando este principio solo tiene que buscar el momento oportuno, contra qué nos van a comparar, o crear el momento oportuno, poner en la mente de la persona o en su experiencia viva aquello contra lo que queremos ser comparados y salir beneficiados.
Los vendedores más eficaces del mundo son maestros en el uso de este principio, son maestros en persuadir. Conocerlo le servirá no solo para usarlo, sino para darse cuenta de cuándo usted está cayendo presa del mismo. Hay maneras de liberarse de su efecto para tomar decisiones más racionales y objetivas, pero contarlas convertiría este breve artículo en uno de 15 páginas.
