Iberian Press, Madrid, 26 de febrero de 2018.
¿Se dedica usted a las ventas? Si dijo que sí, le hago entonces otra pregunta. ¿Todavía tiene amigos?
Según un estudio desarrollado por la empresa GfK los profesionales de ventas españoles se han ido, en estos años de crisis, del ranking de perfiles profesionales según respeto, del puesto 81 al 61. Sólo son más respetados que los políticos, los empresarios y los banqueros.
Este dato es más importante de lo que parece porque, en las nuevas condiciones laborales y de empleo, la profesión de comercial o vendedor va a ser en poco tiempo la más demandada, y de forma irreversible.
¿Por qué la sociedad española respeta tan poco a estas nobles personas dedicadas a la muy antigua y venerable profesión de vender? La respuesta, según Paco Senn, un experto internacional en Psicología Social e Influencia, es que los comerciales o vendedores actuales han dejado de vender basado en sus habilidades personales de venta y más basados en sus habilidades de engaño, manipulación y deshonestidad.
“Este panorama de engaños y mentiras está llevando a la sociedad española al cinismo y al escepticismo extremo, donde un vendedor es más percibido como un farsante que como un profesional”, nos comenta Paco. “Por eso decidí escribir un libro dedicado al desarrollo de habilidades avanzadas de negociación y venta”.
En su libro Los 30,5 Secretos de la venta y el Éxito nos propone una enorme cantidad de técnicas éticas, funcionales y probadas basadas en Programación Neurolingüística, Psicología Social, Principios de persuasión y su propia experiencia personal de más de 30 años en el mundo de las ventas. “Son 30 y medio Secretos que lograrán sistemáticamente relaciones y negociaciones de las denominadas ganar-ganar”.
¿Es posible aprenderse y utilizar tantas nuevas herramientas o técnicas? Según Paco sí es posible, “pero con sólo aprender unas cuantas técnicas resultaría más que suficiente para que los resultados fuesen radicalmente diferentes y mejores”. Para Paco, los cuatro secretos que más rápidamente pueden mejorar nuestras ventas son:
Secreto 1: Si quieres vender, no vendas. No nada más pesado que alguien que nos quiere vender algo que no necesitamos o queremos. Las personas no queremos ser vendidas, pero nos encanta comprar. El Secreto es crear un ambiente en el que las personas quieren ejercer su deseo de comprar.
Secreto 2: Concentrarse en lealtad y no en satisfacción. Siempre dar más de lo que el cliente espera es la receta segura para la lealtad. Los clientes leales nos seguirán hasta el fin del mundo mientras que los satisfechos dejarán pronto de encontrarnos satisfactorios y buscarán a otra empresa que les satisfaga mejor.
Secreto 3: No resolver una queja o problema será siempre más caro que resolverla. No importa cuánto cueste hacer que un cliente se vaya satisfecho, jamás será tan costoso como dejarlo molesto. Ya sabemos la regla: un cliente contento se lo cuenta a cuatro personas más; uno enfadado se lo cuenta a diez.
Secreto 4: Aprender técnicas de comunicación asertiva. Hoy en día sabemos acerca de la importancia de la comunicación eficaz más de lo que jamás hemos sabido en toda nuestra historia. Las estadísticas demuestran que cuando no vendemos es, en un alto porcentaje, debido a una mala comunicación. Aprender comunicación es mucho más sencillo de lo que parece y el impacto en la calidad de nuestras ventas es difícil de imaginar antes de aplicar estas técnicas.
El libro Los 30,5 Secretos de la Venta y el Éxito está lleno de técnicas de comunicación, pero como dicen muchos de sus lectores, no solamente se aplican a las ventas sino a muchos más aspectos de la vida misma.
“Aún con muchas técnicas y herramientas, no nos podemos aislar de la economía y de sus consecuencias, pero con más técnicas capearemos mejor los malos momentos y obtendremos mejores resultados en los buenos momentos económicos”, comenta Paco, y termina “al menos, lograremos subir el respeto del puesto 61 al 99 la próxima vez que se haga el estudio”.
Y si le surge la inquietud de por qué 30 y medio, no encontrará la respuesta hasta el final del libro.
