Las emociones y las malas decisiones

Cómo la falta de Inteligencia Emocional y las malas decisiones están íntimamente ligadas.

¿Crees que las pasiones desenfrenadas nos pueden llevar a tomar decisiones de las que después nos podríamos arrepentir? Una muy interesante prueba que se realizó en Berkeley por un grupo de psicólogos sociales nos podría dar una respuesta categórica a esta pregunta. A un grupo de estudiantes adolescentes se les pidió que contestasen una serie de retos que ponían a prueba su firmeza en cuanto a mantenerse dentro de parámetros juiciosos, y se les pidió que contestasen las mismas preguntas en dos ocasiones diferentes.

Antes de someterles al segundo cuestionario, se les solicitó que estuviesen, previamente a responderlo, expuestos durante un tiempo no breve a material de contenido sexual explícito. Después de alimentar sus hormonas reproductivas, todavía incipientes, contestaron el cuestionario de nuevo. ¿Qué cambió de las primeras respuestas a las segundas? Porque en teoría nada debiera haber cambiado, pero para la sorpresa de los investigadores, en la segunda oportunidad, todos los estudiantes se mostraron mucho más dispuestos a traspasar los principios que no habían violado en la primera ronda de preguntas.

Que las emociones descontroladas o apasionadas nos hacen tomar malas decisiones es algo que ya casi nadie se cuestiona. Este experimento, y mucho otros que confirmaron lo hallado, conducido por Dan Ariely, un prestigiado psicólogo social y economista de la conducta judío, demostró varias cosas:

1. Todos tenemos un “otro yo” que descontrolado es capaz de realizar actos y tomar decisiones que nos harían enrojecer.
2. Aunque creamos que aun siendo víctima de pasiones o emociones descontroladas podemos llegar a suprimirlas, regularlas o reprimirlas de algún modo, la realidad es que no podemos.
3. Creemos que sabemos qué tan malos podemos llegar a ser cuando estamos fuera de control, pero la verdad es que no lo sabemos hasta que estamos fuera de control y, desafortunadamente, podemos llegar a sorprendernos y mucho.
4. Que los publicistas, mercadólogos y vendedores que saben como dominar nuestras emociones casi infaliblemente harán con nosotros lo que quieran.

¿Cómo podemos prevenir que nuestras salidas de tono emocional nos lleven a situaciones desagradables o desastrosas? Podemos estar pagando nuestras malas decisiones durante muchos años, a veces una vida entera.

Otro ejemplo de cómo podemos violar nuestros principios mucho más fácilmente de lo que creemos. Ante la pregunta de si conocieran una serie de trucos o técnicas que hicieran que cliente potenciales les dijeran siempre que sí a sus propuestas, aunque estas fueran perjudiciales para sus clientes, la mayoría de ellos contestó que no sería ético y no las usarían. Sin embargo, varios días después y siendo previamente puestos a esperar en una sala llena de elementos relacionados con la riqueza, el dinero, propiedades, lujos, etc., en esta segunda ocasión no solamente estuvieron más dispuestos a usar las técnicas o trucos disponibles, además lo justificaron con razones tan imaginativas que harían palidecer de vergüenza al mismo Disney.

Desde “si no lo hago yo, otros lo harán”, hasta “el mundo es de los que tienen la información o el conocimiento” o “Dios me dio ese conocimiento para usarlo”, en esta segunda ocasión el bienestar de los clientes era ya menos importante que los ciudadanos para cualquier político moderno.

“El fin justifica los medios” se había convertido, de pronto, en el lema a seguir para esos hambrientos comerciales. Y aunque algunas personas, incluido el presidente de algún país supuestamente avanzado, piensan que si no siempre, a veces este lema se debe aplicar, la verdad es que nunca el fin debe de justificar los medios.

Aplicar este criterio solamente indica que nuestra capacidad personal es bastante limitada para encontrar una manera ética de conseguir nuestros propósitos y metas. Como decía el ya fallecido Ken Blanchard en su libro The One Minute Manager, si estás en una carrera de ratas y la ganas, todavía sigues siendo una rata.

Y, por cierto, la técnica de exponer a las personas a contenido que favorece la decisión que queremos que tomen se llama Priming, y es utilizada ampliamente por todos los mercadólogos que la conocen, claro. Si tu mercadólogo de confianza no la conoce, lo mejor es que vayas buscando un mercadólogo nuevo.

Vale, de que hay personas que se van a aprovechar de nuestras debilidades, las hay, las ha habido y las habrá siempre. Pero ¿cómo podemos prevenir nuestros secuestros emocionales?

Un embarazo no deseado se puede prevenir con un preservativo en la cartera de manera permanente, pero la mayoría de las personas no está pensando en estos menesteres de manera continua. Además, en la vida se nos presentan múltiples oportunidades para perder la calma. Otra conclusión del experimento de Ariely fue que, aunque creamos que podemos controlar las tentaciones, lo mejor es ni siquiera exponernos a las mismas, pero si ya la tenemos delante debe de haber algo mejor que podamos hacer para no caer.

Y lo hay. Hoy sabemos que nuestro centro emocional, dentro de nuestro sistema límbico, es la Amígdala, una pequeña glandulita que se encuentra en la base del hipotálamo en el cerebro y que es conocida como el centro de control emocional de nuestro sistema nervioso. Domesticar la amígdala no es fácil pero sí es posible. Al proceso de educarnos en gestionar adecuadamente las emociones se le denomina Inteligencia Emocional.

Una forma rápida hoy en día para mejorar la Inteligencia Emocional es hacer un curso práctico sobre el tema y dado que los beneficios son múltiples, no se puede considerar como un gasto sino como una inversión. Con el ahorro generado por todas esas compras impulsivas de cosas que en realidad ni necesitábamos ni nos servían, se puede pagar cualquier curso en unos cuantos meses, incluso si lo haces en Harvard. Y mientras no lo haces, estos son unas sugerencias fast-track para gestionar mejor nuestras emociones (una disculpa por el anglicismo, pero es que me va de perlas para exponer lo bondadoso de estas sugerencias) que podemos empezar a aplicar de inmediato ya que dan resultados incuestionables:

1. Así como Clinton llevaba una nota en su bolsillo que le recordaba constantemente que se centrase en la economía cuando dirigía un discurso a posibles votantes (la nota decía literalmente “It´s the economics, stupid”), nosotros debemos llevar una nota en nuestro bolsillo que diga lo siguiente para revisarla en caso de que nos presionen para tomar alguna decisión (no se trata de no comprar nada, solo de detener las compras impulsivas):
   1. Nunca ninguna oportunidad es la última ni es única.
   2. Si se agota lo que nos ofrecen en condiciones irrepetibles, habrá más y se repetirán las condiciones e incluso mejorarán.
   3. La frase “este descuento/precio está disponible únicamente hoy” es siempre mentira.
   4. Sólo los impuestos se tienen que pagar al menos el último día. Lo demás puede esperar.
   5. La frase “en ningún otro lugar te lo pueden ofrecer a este precio” puede ser verdad porque seguro hay otro lugar más barato.
   6. Los armarios están llenos de cosas que o usamos una sola vez en la vida o jamás lo haremos. Vivimos normalmente con el 20% de lo que compramos.
2. Modifica tu fisiología. Si cambias la postura corporal, la respiración, o cualquier otro elemento de tu cuerpo lograrás inmediatamente modificar tus emociones. No me creas, pruébalo. Trata de mantener un estado emocional de enojo estando boca arriba sobre el suelo.
3. Modifica tu tono de voz para expresar lo que sea que tus emociones fuera de control te pidan expresar. Usar la voz de falsete para reclamar airadamente algo lo detendrá de manera inmediata y evitará consecuencias indeseables posteriores en la relación, si es que la queremos mantener en el tiempo.
4. Modifica las palabras que usas. Si en lugar de decir que estás decepcionado de alguien, le dices que te ha confundido con su conducta, tendrás, por narices, que cambiar tu forma de expresarlo tanto con tus palabras como con tu fisiología, lo que modificará inmediatamente tu estado emocional.

En resumen, pensar que nuestras emociones no influyen en nuestras decisiones es un claro ejemplo de soberbia. Y pensar que podemos llegar a un dominio de las emociones parecido al del Dr. Spock, de la famosa serie de televisión futurista Star Trek, es, como poco, ingenuo. Al menos, debemos intentar controlar las emociones en las decisiones más importantes de nuestra vida. Desde que descubrí la Inteligencia Emocional, no puedo exagerar la sensación de autoconfianza y esperanza que ha despertado en mí. Esta sensación me sigue acompañando en momentos difíciles, incluso muchos años después de haberla aprendido.

Sé que, si mantienes el suficiente tiempo un sueño en tu mente y corazón, eventualmente se cumplirá, sin importar qué tan difícil parecía desde un principio o cuantas personas te dijeron que no lo lograrías. Y para eso se requiere auto control. O, al menos, no exponerte a sesiones de contenido sexual explícito antes de tomar una decisión importante.