Hay conceptos que se reciclan años después de que a alguien se le había ocurrido por primera vez. Y cuando vuelven a aparecer es como si fueran nuevos, como si a nadie se le hubiera ocurrido antes.
Esto mismo ha sucedido recientemente con un concepto que está indudablemente de moda y que es el ”elevator pitch o, también llamado, speech”. Está de moda porque cualquier consultor o formador que se precie de estar a la vanguardia lo tiene que incluir en su repertorio de curiosidades y monerías y, además, debe de presumirlo en inglés, porque para estos conceptos el español se queda algo corto.
Y es verdad que muchos conceptos anglosajones, por ejemplo, no tienen traducción directa al castellano por lo que muchas veces la mejor palabra es la originalmente inventada. Tenemos conceptos como el Kaizen japonés, el Empowerment americano, o el mismo Coaching, aunque no estoy tan seguro de que el “elevator speech” entre en esta categoría. De cualquier forma, las dos palabras ya son comunes en el mundo de los negocios.
Así que primero analicemos para qué sirve, cómo se diseña y, por último, si es realmente útil o no.
Para qué sirve.
Hace unos 25 años tuve la suerte y la oportunidad de entrenarme directamente en Winter Park, Florida, en el Quality College del gran teórico de la Calidad Philip Crosby. Y entre los cursos que tomé en aquella época estaba uno fantástico, llamado Rational Selling Strategies o Estrategias de Venta Racional. Con la información de este curso y mucha más que fui recopilando con los años, cree un curso llamado “El Proceso de la Venta Inteligente, que más que un curso es todo un proceso de comercialización con sistema de gestión incluido.
El curso de Crosby viene a colación porque el mismo Phillip nos estuvo entrenando en una especie de “elevator speech”. Teníamos que ser capaces de presentar la idea de la empresa en tan poco tiempo como el que tarda un ascensor en bajar a o subir, si es que en ese momento vamos en compañía de un posible cliente que nos pregunta a qué nos dedicamos.
La idea es que estamos tan sobresaturados de información que necesitamos que las personas nos expliquen muy rápidamente que beneficio representará para mí lo que el presunto vendedor hace de forma que yo piense que vale la pena detenerme unos instantes y prestarte atención. Debemos de explicar lo que hacemos de manera atractiva a cualquier persona que esté dispuesta a escucharnos.
Cómo se diseña.
Por supuesto, la mayoría de los formadores que he visto presentar este concepto saben decirle a sus alumnos “eso no es exactamente”, pero no los he escuchado decir que sí es, darles un ejemplo, vamos. El resultado es que la mayoría de las personas salen de estos cursos pensando que son un poco más tontos que el instructor.
En esencia, se trata de una explicación muy breve de lo que hacemos, de los beneficios que nuestros clientes encuentran en nosotros y de los problemas que resolvemos en las vidas de los demás con la oferta de valor que nosotros hemos creado. ¡Y no debe de tardar en expresarse más allá de 30 segundos!
Un ejemplo de mi oferta de valor (es solo un ejemplo y no pretendo vender nada):
“Ofrezco a la sociedad mis expertas habilidades como Coach, Consultor y formador para convencer a individuos, emprendedores y empresas de que pueden y deben lograr inmensamente más de lo que han logrado y que pueden construir literalmente el mundo en el que desean vivir. Como ninguna empresa ni persona se desempeña a su pleno potencial, me he convertido en una herramienta que permite, a través de mis servicios, que mis clientes multipliquen sus beneficios personales y económicos. Enseño a individuos y empresas a usar a plenitud su poder personal”.
Leído con la velocidad de vocalización correcta me lleva decir lo anterior unos 29 segundos. En el párrafo anterior hablo de lo que hago y de lo que los demás obtienen de mis servicios y habilidades.
Cómo se usa.
Antes de meterme en detalle, te diré que jamás he visto en una sesión formativa a nadie que tarde menos de 2 minutos en decir a qué se dedica y qué ofrece. Y si lo hace, si busca tardar únicamente 30 segundos, probablemente nadie entienda qué hace.
A ver, no se trata de decir solamente “Doy cursos de Coaching”. Sin duda informa de lo que haces, pero el “elevator speech” pretende, además, resultar atractivo y comercial. Debes de expresar en esos 30 segundos en qué te diferencias de la competencia, por ejemplo.
A estas alturas, tal vez hayas llegado a la misma conclusión que yo. Es un buen ejercicio intelectual y de comunicación, pero poco útil para desplazar tus productos o servicios. En las sesiones de Networking necesitarás mucho más que esa frase y tus tarjetas de presentación.
Pero es un buen inicio y es, sin duda, la base sobre la cual construirás tu oferta de valor. Una oferta que enseñe realmente quién tú eres, y que, en verdad, puedes lograr y lograrás impactar positivamente las vidas de las personas con quienes entres en contacto. Que no hay reto que no puedas superar y que no hay meta que no puedas alcanzar. Y cuando tus clientes conozcan todo tu poder personal y los beneficios que obtendrán cuando hagan negocios contigo, y te compren, entonces te darás cuenta de que los negocios solo eran la excusa, porque lo que realmente buscas es hacer de este mundo uno mejor.
