Cómo persuadir y dar recomendaciones

Y lograr que las pongan en práctica

Todos queremos persuadir, en mayor o menor grado, pero la necesidad de persuadir dirige una gran cantidad de nuestros actos al relacionarnos con los demás.

Francisco Senn

Soy consultor o asesor, es decir, doy consejos y ayudo a ponerlos en práctica. A veces no dar consejos es mejor que darlos. Fui a pasear al centro de Jerez y decidí tomar una copa de vino en uno de los restaurantes. Unos minutos después de estar sentado se acercó un señor a cantar cante hondo. Después, como esperaba, se dirigió a cada mesa a pedir dinero. Cuando llegó a la mía le dije: «¿Cómo te llamas?». Respondió: «Juan». Le pregunté: «¿Saben las personas cómo te llamas?”. «No», me dijo. «Diles tu nombre y apellido, el conocerte aumenta la familiaridad y esto aumentará las limosnas en un 30% según los estudios. Además, antes de empezar a cantar diles que lo haces por gusto y pide permiso, que no esperas nada a cambio. Esto aumentará las limosnas en otro 30% al menos». Me miró confundido sin duda. Metí la mano al bolsillo y le di una moneda. Ese consejo pareció gustarle más. No des un consejo a quien no te lo ha pedido.

Este es la primera recomendación, no dar consejos a quien no los ha pedido. Al menos, no todo el tiempo. Tus hijos, por ejemplo, nunca te pedirán una recomendación acerca de ciertos temas y querrás dársela sin duda. Más que eso, desearás ardientemente que la sigan. Y, aceptémoslo, la mayoría de las veces no lo harán.

Otra cosa que debemos de aceptar es que en muchas ocasiones queremos influir en las decisiones de otras personas, ya sean de la familia, amistades, clientes o cualquier desconocido en un bar a altas horas de la madrugada. A veces nos importa que hagan lo que queremos que hagan y en otras no tanto, pero de que queremos influir, queremos.

Por lo tanto, el primer paso es entender y aceptar que jamás lograremos la infalibilidad, a menos de que lo hagamos con el uso de una pistola. Y, aun así, habrá quien se nos resista. Pero no lograr ser infalibles el 100% del tiempo no implica que podamos aumentar las posibilidades en base al uso de ciertas técnicas, siempre bienintencionadas.

Mi profesor de Programación Neurolingüística Richard Bandler dice siempre que las ventas, por ejemplo, son un juego de números. Hay dos maneras de vender más: la primera es poniendo más trabajo y esfuerzo, lo que tiene un límite porque hagas lo que hagas el día tiene solo 24 horas para todos. La segunda es que, con la misma inversión de tiempo y esfuerzo, si usamos las técnicas adecuadas podremos aumentar el porcentaje de positivos.

No pretendo ahora dar un curso de influencia en esta pequeña y breve charla, pero sí darte algunas claves o ideas que aumentarán tu capacidad para convertir recomendaciones en acciones.

Idea 1, recomienda después de la relación, no antes. Primero debemos relacionarnos con los demás y romper las barreras de desconfianza que surgen natural e instintivamente con cualquier persona que se nos acerca a menos de 2 metros. Con honestidad y buenas intenciones, construye primero una relación de confianza y después recomienda, nunca al revés. Por cierto, construir una relación de confianza no es necesariamente un asunto de tiempo, sino de saber cómo los seres humanos evaluamos a los demás y para ello solo necesitamos unos cuantos segundos. Como solía decir Tony Robbins, solo hay una oportunidad de causar una buena primera impresión.

Idea 2, no confundir recomendar con ordenar o instruir. Imagina el siguiente diálogo entre un marido y su mujer, sin importar quién es quien.

¿Se trataba de una recomendación o de una instrucción? No queda muy claro, pero, en cualquier caso, lo que estamos haciendo es disminuir a futuro nuestra capacidad de persuadir o de que nos involucren en cualquier otra decisión, porque tú no recomiendas, ordenas.

Idea 3, no entender que las aprobaciones a nuestras recomendaciones se pueden dar en un futuro y no ahora mismo. A veces no entendemos que lo que hacemos o decimos deja huellas y semillas que con el tiempo de revelan y crecen. Si esperamos a algo inmediato podemos llevarnos la falsa impresión de que no estamos influyendo cuando en realidad son ideas que se procesan mejor con el tiempo debido.

Idea 4, mantén tus emociones lejos de las recomendaciones. Puedes ser apasionado cuando das una recomendación, pero la pasión que imprimas a tu mensaje puede afectarte negativamente. Por o general, mantente lo más frio posible al dar una recomendación o un consejo. Mucha pasión puede indicar que la recomendación que das está más relacionada con tu beneficio que con el de la otra persona. Igualmente, cuando no hagan lo que recomiendas tómalo con la frialdad necesaria, lejos de hacerlo personal. Han rechazado tu recomendación, no a ti.

Idea 5, antes de recomendar valora el auténtico beneficio que tu recomendación tiene para la otra persona, sin importar que beneficio tiene para ti. A veces eliminar en la totalidad el beneficio para nosotros de que alguien siga nuestras recomendaciones es bastante difícil o casi imposible. Porque aun no habiendo ninguna ganancia práctica, estando el ego de por medio, ganancia habrá. Si alguien sigue mis consejos y le va bien, me siento reconocido, como alguien valioso, capaz y superior a quien no sabía qué hacer antes de oír mis sabias palabras. Te sentirás como el oráculo de Delfos, vamos. En cualquier caso, mientras pongas por delante el beneficio de la otra persona será suficiente para que te animes a dar una recomendación.

Idea 6, cuando se espera que des una recomendación porque, por ejemplo, te pagan para ello, dala. Sin miedo a equivocarte, tienes que dar una recomendación porque eso se espera de ti. La confianza con que la des será tanto o más importante que la eficacia de tu consejo, porque una regla de las acciones que realizamos para conseguir nuestros objetivos es que la mayor parte de las veces que nos salen las cosas bien lo más importante fue las ganas con que hicimos las cosas y no la eficacia de la solución. Como dice también Tony Robbins, y seguro que muchos otros, la actitud es más importante que la aptitud.

Idea 7, a veces decir “no sé” es la mejor recomendación. En su libro Juegos que la gente Juega, el Dr. Eric Berne nos enseña que en muchas ocasiones no queremos escuchar soluciones, sino que lo que queremos escuchar es que nuestro problema no tiene solución. Es decir, el beneficio que obtenemos de nuestro problema es tan alto que solucionarlo no es conveniente. Nuestra recomendación en este caso, y sin importar lo eficaz de esta, será utilizada sin cualquier opción de que funcione. Es más, se aplicará buscando con énfasis que no funcione, porque así se demuestra que mi problema es único y no tiene solución. Acabamos de convertir un problema en una excusa para no lograr nada en la vida.

El caso de Juan que cuento al principio no es único. Seguro que puedes recordar todas las ocasiones que has recomendado un médico, una película, un libro o un restaurante y tus recomendaciones cayeron en el agujero negro del desprecio más absoluto. Pero es que, además, Juan cantaba muy mal, y como recomendarle que se callara no era una opción viable, opté por darle consejos que sabía no iba a comprender.

Le hubiera recomendado la extraordinaria creación en vídeo “Usa protección solar” y hubiera recibido consejos muy eficaces para la vida. Lo cierto es que, mientras le daba mis consejos dejó de cantar y eso, sin duda, fue ganancia para todos.