Los arquetipos en ventas.
Segunda parte del artículo «El Arquetipo que domina tu vida». Si no la has leído todavía, tal vez quieras hacerlo en este enlace antes de leer la segunda parte.
En esta segunda parte describiré cada uno de los arquetipos esenciales relacionados con el vendedor interior, o con la vida misma. Te recuerdo que existen más arquetipos y que el hecho de no incluirlos en este artículo no indica en lo más mínimo que no sean importantes. Los aquí mencionados son solo mi interpretación y nada más.
Huérfano.
¿Alguna vez te has sentido traicionado, abandonado, victimizado? No te desesperes, tales experiencias son eventos míticos que te llevan a cumplir tu misión personal.
Sobreponerse a las dificultades es la historia mítica por excelencia. Disney supo explotar estos arquetipos con enorme destreza. Cenicienta, Blanca Nieves, La dama y el vagabundo, todos ellos son historias de dolor y abandono que terminan en un final feliz.
El problema no es vivir situaciones insospechadamente difíciles, el problema es quedarse en ellas, una y otra vez.
Como vendedor, ¿has escuchado a tu jefe decir algo así como “No sé qué tengas que hacer, pero o vendes o te vas a la calle”, “Esto es así”, “Los resultados son lo que cuenta” o palabras similares?
¿Has experimentado con frecuencia que los demás vendedores son mejor tratados que tú? ¿Qué tienen mejores clientes o mejores zonas? Es probable que estés en el arquetipo “huérfano”.
El huérfano se siente solo, abandonado o en peores circunstancias que el resto de la humanidad. La realidad nos muestra que no todos tenemos las mismas circunstancias o suerte, es verdad.
Si esta es tu situación, si te sientes “huérfano”, la solución es aceptarlo. Aceptarlo y superarlo, transcender. Más práctico todavía: vívelo con alegría y entusiasmo. Como dice Anthony Robbins, aprende a transformar la frustración en fascinación.
Vagabundo.
Nos convertimos en Vagabundos cuando nos sentimos incomprendidos, enajenados o arrojados a una situación desconocida y por lo tanto, fuera de control.
Buscaremos una nueva vida menos limitante y más “nuestra”, una aventura simbolizada por el caballero andante, el explorador, el hippie. Este impulso a las nuevas fronteras se aplica tanto a la mente y al espíritu como al mundo físico.
Sin el arquetipo del vagabundo ningún ser humano abandonaría jamás el lecho familiar y, con frecuencia, sentimos el mismo impulso a una mediana edad de la vida en la que rechazamos una forma de vida basada en el consumismo inútil, en el materialismo absurdamente interminable o en tener un jefe ligeramente más estúpido que uno mismo.
Emprender requiere de este arquetipo como un beduino requiere de un oasis en el desierto para llegar a su destino. El emprendimiento es un viaje sin garantías y sin empresa aseguradora que te sirva de compañía.
Pero las ventas, la posición de comercial o vendedor, es lo más parecido a emprender que existe en el mundo laboral. Si vendes ganas dinero y si no vendes… pues eso que estás pensando.
Cuando prospectas, cuando conoces a un cliente nuevo, cuando inicias un nuevo trabajo, todo es aventura. De nuevo, como en el arquetipo anterior, el problema es quedarse prospectando o en una permanente aventura. Para poder vivir de las ventas necesitarás pasar de aventurero, de vagabundo, a guerrero.
He conocido muchos vendedores en arquetipo vagabundo, y de manera permanente. Como vagabundo vas a vivir lo mismo que un vagabundo: hambre. Las ventas necesitan cerrarse para que representen ingresos y podamos aspirar a ese mundo de abundancia y prosperidad que todos merecemos de manera natural.
Guerrero.
Este arquetipo está desafortunadamente relacionado con el psicópata inmoral, dispuesto a vender a su madre con tal de alcanzar sus objetivos.
Sin embargo, es posible sentir la intensa vitalidad y la fuerza de este arquetipo sin convertirnos en un agresor descerebrado.
Una excelente explicación de las habilidades del guerrero las podemos encontrar en el libro de Sun Tzu “El arte de la Guerra”.
Muchos vendedores, por el carácter negativo de la palabra o de la actitud propia del guerrero, habrán evitado asumir este arquetipo como modelo de conducta. Pero, de manera evidente, sin él estaremos debilitados e incapaces de conseguir resultados satisfactorios.
En ocasiones, resulta claro que debemos de tomar posiciones firmes, inamovibles si queremos conseguir resultados y solo el guerrero nos puede ayudar en este cometido.
Hay que tener en cuenta que el guerrero jamás se enzarza en batallas interminables, en guerras que no tienen fin. Por ejemplo, la competencia hoy en día entre empresas tratando todas de bajar precios solo lleva a una erosión de los beneficios que ocasiona que todas pierdan o a que hagan arreglos entre sí para concertar los precios al consumidor.
El vagabundo abre mercados, el guerrero los convierte en beneficios y en clientes satisfechos.
Altruista.
Aceptémoslo. La vida no tendría sentido sin que lo que hacemos considerase a los demás. Si solo trabajásemos para nosotros mismos, importándonos muy poco lo que a los demás les pasase, pronto la sociedad actual estaría formando parte del elenco de la película “Mad max”.
En ventas, los altruistas sin control son capaces de vender, pero sin beneficios. Ceden rápido ante las solicitudes de rebajas o descuentos por parte de los clientes y llegan a perder la venta ante un cliente que les plantea condiciones complicadas.
Es verdad que a veces, a nuestros clientes les puede representar un esfuerzo mayúsculo comprar lo que les ofrecemos, pero si esto que ofrecemos es relevante y beneficioso, deben de comprarlo. Los ejemplos de personas que han convertido inversiones extremas, es decir, todo lo que tenían en ese momento, en éxitos famosos son tremendamente abundantes.
No dejar que el cliente desarrolle su pleno potencial al comprar algo que puede ser riesgoso a corto plazo, pero beneficioso a la larga, es un pecado. Y el que lo permite es un pecador, por definición.
Sin embargo, sin la capacidad de ponernos a disposición de nuestros clientes para “servirles” la venta tampoco tiene sentido. En su etimología, la palabra vendedor significaba servidor. Vender es servir, ni más ni menos.
Inocente.
Todos nacemos inocentes. No importa cuantos batacazos te hayas llevado en la vida, una parte de nosotros continuará anhelando las posibilidades utópicas, ignorando todas las crudas realidades que las desmienten.
Vivir este arquetipo es como un sentimiento continuo de confianza en el Universo y en que este nos proveerá de todo lo que necesitamos por la simple razón de pedirlo.
La inocencia es necesaria para la salud mental. Verás, el guerrero piensa que todo depende de él y de su voluntad, pero pronto la vida le dará ejemplos de que, a pesar de haberlo intentado “todo”, hay cosas, clientes y cuentas, que se nos escapan de control.
Cuando hemos hecho aparentemente todo y no ha funcionado, si no pensamos en un bien superior, un destino o causalidad última entonces nos acosa la culpa. La culpa por no haberlo hecho suficientemente bien o no saber suficiente o no ser suficiente, y la culpa es el primer paso a la locura.
La inocencia, en ventas, es una opción extraordinaria porque aun lo intentes todo, en ventas vas a tener batacazos y, cuando los tengas, el sentido común recomienda dejarse llevar, aceptarlo y seguir adelante, sabiendo que algo superior guía tu camino hacia algo mejor.
De nuevo, contemplar el panorama de las ventas desde el mirador de la inocencia permanentemente solo invita al dolor y al hambre.
Confía en el Universo, pero solamente en la misma medida en la que te esfuerzas por conseguir tus metas y lograr más ventas.
Mago.
El Mago ve la vida de manera parecida al inocente, pero reclamando un poder mayor. El inocente confía en que el Universo proveerá, mientras que el Mago confía que el Universo proveerá si el busca activamente lograr sus metas.
El mago renuncia al control total, al contrario del guerrero, por ejemplo. Busca el fluir del Universo y trata de amoldarse al mismo. Adquiere la capacidad de leer este flujo y, al darse cuenta, se mueve con mayor eficacia.
Todos nosotros hemos experimentado situaciones en las que parece que todo nos sonríe. Todos los semáforos de camino al trabajo están en verde, el cliente nos compra inmediatamente sin objeciones o nos espera con la orden de compra en la mano, nuestro jefe pasa por alto un error que hemos cometido y nos dice que cualquiera se equivoca, que errar es de humanos.
Son momentos de “estar en flujo”, o de “estar en zona”. No lo parece, pero somos nosotros quienes nos pusimos del lado del fluir del río, vamos con la corriente y no en contra y esta corriente nos lleva a nuestro destino final, bello y plácido.
Cuando estamos en zona o en flujo, parece efectivamente que hacemos magia, pero a estas alturas debes de saber que no es magia sino armonía. Nuestra música suena en conjunción con la orquesta universal creando una sinfonía única y maravillosa. En sus viajes personales, los magos se dejan transformar y la recompensa por esto es el poder.
Pero la magia lleva inevitablemente a la confusión. Nuestra naturaleza humana nos va a llevar de la magia a la soberbia y de esta última a la pérdida del flujo. Pronto nos convertiremos en guerreros o inocentes, lo que implica que o cedemos todo nuestro poder o creemos que lo tenemos todo.
Cuando las cosas no salgan como deseamos dejaremos de confiar en el Universo y nos convertiremos en unos huérfanos, creyendo que el mundo, la vida y los demás seres humanos son injustos o especialmente malvados con uno mismo.
Para ser un gran vendedor no necesitas ser un Mago constantemente, solo necesitas estar consciente del arquetipo dominante en un momento dado y actuar en consecuencia. Y nada de esto es posible sin el poder de una visión de futuro convincente, motivante e inspiradora.
Tal vez fuera esta auto consciencia la que llevó a Edison a expresar que el éxito es 5% de inspiración (magia) y 95% de transpiración (todos los demás). Con el tiempo terminarás descubriendo una verdad universal: la magia solo se alcanza a través del trabajo.
El conocimiento de los arquetipos y de tu situación en torno a los mismos te permitirá dar un salto cuántico en tu desarrollo personal. Atrévete a conocerte y, siéntete seguro de que este autoconocimiento es el primer paso al dominio persona. No por casualidad, el autoconocimiento es la primera característica de la Inteligencia Emocional.
